江苏作为全国经济发展大省，煤炭需求旺盛并且全靠区外调入，进口煤已发展为省内电煤保供的重要支撑，对于稳定煤炭供应基本盘以及压降电力企业采购成本，发挥了重要作用，进口煤存在长期稳定的需求。为进一步扩大外部电力用户销售规模，充分掌握江苏区域外部电力企业进口煤采购现状，寻找扩大合作与销售的机遇与空间，完成2024年度外部用户进口煤销售任务，现分析江苏区域外部电力用户进口煤情况如下。

一、外部电力用户进口煤使用基本情况

近年来，江苏区域外部电力企业进口煤年均采购数量约*吨，主要呈现以下特点：

1.江苏区域电力企业将进口煤采购作为企业压降燃煤成本、保证供应的有力渠道，沿江沿海电力企业自有码头均已取得对外轮开放的资质，具备进口煤海轮直靠的条件；

2.通过近年以来的试烧，大部分电力企业都在掺烧进口煤环节积累了较为丰富的锅炉燃烧运行经验，电力企业均已将其纳入常规燃煤结构进行常态化采购管理，采购占比逐年上升，成为了电力企业燃料成本压降、稳定供应的技术保障。

通过走访调研部分外部终端电力企业了解到，进口煤已基本覆盖到了江苏区域外部电力用户。了解到电企进口煤采购国别、渠道、品种、热值、采购方式、数质量验收方式、运输方式、结算方式、以及部分企业的典型做法，总结信息如下：

采购方式：进口煤采购通过招标采购为主，有少量单位部分数量通过年度长协签订方式进行，但占比较小，主要原因是长协价格较招标价格高，成本控制存不确定性。同时，长协交货方式为FOB，如果不是海外大矿，数质量较难控制，风险性较大，一般不作为电力企业的首选。

进口煤主要来源：印尼、澳大利亚、俄罗斯等国。

热值区间：3400/3800/4500/5000/5500Kcal/kg不等。

交货与运输方式：招标采购的均为到岸舱底(CIF)，长协为离岸舱底（FOB)。个别电厂有少量为贸易商通过中转港通关后转为内贸，再通过内贸小船运输供应。

结算付款方式：大部分为后付款方式，有部分电厂采取通关后15或30天时限不等付款。

验收方式：主要为CCIC数质量验收，有CIQ与CCIC数质量平均值验收的方式。

采购数量：2023年采购总量约为*吨，同比增长32%。

二、我公司江苏区域外部电力用户进口煤销售情况

2022年以来，江苏办事处在开展内部电厂进口煤协同销售的基础上，逐步向本区域外部电力企业拓展进口煤销售，销售规模呈小幅上升趋势，2022年外部用户进口煤销售21.*吨，2023年销售59.*吨。 (略) 在江苏区域进口煤销售占比仅为1.8%，占比较小。

原因主要有三点，一是公司以一体化出区自营煤作为主要销售品种， (略) 场进口煤销购销起步晚， (略) 场进口煤销售的精力不足；二是各外部电力企业尤其是五大发电 (略) ，运行良好，进口煤集中采购管理办法约束性强，我公司在进行外部进口煤协同销售时需按要求将外部需求引流至“国能e商”平台进行，本身就已打破了对方既有的交易管理规定，一些大型电企存在无法突破自身管理要求机制障碍；三是在自产煤无法投放至外部电力企业的现状下，部分企业合作积极性不高，造成扩大销售规模的增量空间十分有限，对接促销的窗口难以打开。

三、我公司2024年外部用户进口煤销售方案及面临的主要困难

方案一：进口煤指数长协合同

参考印尼ICI指数、澳大利亚API指数进行定价的长协合同，香港公司负责海外采购、国际海运费组织、卸港报关及检验等工作，是最为稳妥的外部合作方式， (略) 海外资源获取能力。目前，广东、广西、福建、华中地区、浙江地区外部用户均通过指数挂钩的方式采购进口煤资源。

方案二： (略) 采购进口煤

以往的做法是，区域公司收到外部用户的采购委托后， (略) 进行进口煤资源询价，采取择优签约的方式，由中标企业负责将货物运抵卸货港并完成报关。但国十条规定出台后，上述合作模式不符合新规，因此自2023年四季度，公司叫停了上述业务模式。

目前根据定价方式的不同，大体有FOB询比价、CFR或CIF询比价等操作模式，无论哪种模式，采购端均需在国能e商进口煤专区发起“美元询比价”进口煤询比价采购需求， (略) 与香港公司协商并预估远期汇率，由此推算出到岸舱底含税人民币价格给外部用户，供外部用户进行决策，用户确认采购后进行远期汇率锁定，各区域公司与外部用户签订人民币销售合同。关于数质量差异，可以在采购招标时要求质数量按照卸港第三方检测机构的检测结果为最终结算依据，以此来规避装卸港质数量差异风险。

面临困难主要有四点：

1.进口煤指数定价长协合同难以推广。江苏用户有自身采购渠道、节奏和控价要求，进口煤采购主要通过招标采购，主要原因是长协进口煤成本控制存不确定性，极端例子为华电江苏2023年曾经多次拒收其内部单位供应的长协进口煤，理由是高于电厂当月控价要求。

2.FOB询比价、CFR或CIF (略) 锁定远期汇率，与用户直接采购人民币报价进口煤相比，价格同样存在不确定性，用户难以接受。

3.国能e商进口煤专区美元供应商多为大型海外供应商，变相导致进口煤美元采购供应商数量减少、灵活度下降，不确定性增加

4.避装卸港质数量差异风险，主要靠招标时要求质数量按照卸港第三方检测机构的检测结果为最终结算依据，一般情况下海外供应商偏向于装港数质量结算，可能进一步压缩采购来源。

五、对策

销售集团在印尼、俄罗斯、澳洲、加拿大、南美等海外矿山及重要贸易商心目中具备较强的品牌声誉，寻货与议价能力较强，如果结合江苏事处的 (略) 络，在配合一定政策支持下，扩大江苏区域的进口煤销售规模具备一定的条件，主要对策有以下几点：

1.增强外部电力用户自营煤兑现稳定性，拉动其贸易煤等非一体化购销合作业务积极性。

2.学习江苏省国信与供应商一体化的合作模式，多维度投放资源，扩大合作范围，拉动进口煤销售。

3.利用品牌优势、体量优势、资信优势进一步增强海外高性价比资源获取能力。

4.多部门配合，加快采购、销售结算付款、回款进度，以效率吸引上游供应商、下游销售单位。

5.利用大用户评价机制、客户历史评价数据适度给予用户进口煤赊销额度，帮助拉动进口煤销售。

江苏作为全国经济发展大省，煤炭需求旺盛并且全靠区外调入，进口煤已发展为省内电煤保供的重要支撑，对于稳定煤炭供应基本盘以及压降电力企业采购成本，发挥了重要作用，进口煤存在长期稳定的需求。为进一步扩大外部电力用户销售规模，充分掌握江苏区域外部电力企业进口煤采购现状，寻找扩大合作与销售的机遇与空间，完成2024年度外部用户进口煤销售任务，现分析江苏区域外部电力用户进口煤情况如下。

一、外部电力用户进口煤使用基本情况

近年来，江苏区域外部电力企业进口煤年均采购数量约*吨，主要呈现以下特点：

1.江苏区域电力企业将进口煤采购作为企业压降燃煤成本、保证供应的有力渠道，沿江沿海电力企业自有码头均已取得对外轮开放的资质，具备进口煤海轮直靠的条件；

2.通过近年以来的试烧，大部分电力企业都在掺烧进口煤环节积累了较为丰富的锅炉燃烧运行经验，电力企业均已将其纳入常规燃煤结构进行常态化采购管理，采购占比逐年上升，成为了电力企业燃料成本压降、稳定供应的技术保障。

通过走访调研部分外部终端电力企业了解到，进口煤已基本覆盖到了江苏区域外部电力用户。了解到电企进口煤采购国别、渠道、品种、热值、采购方式、数质量验收方式、运输方式、结算方式、以及部分企业的典型做法，总结信息如下：

采购方式：进口煤采购通过招标采购为主，有少量单位部分数量通过年度长协签订方式进行，但占比较小，主要原因是长协价格较招标价格高，成本控制存不确定性。同时，长协交货方式为FOB，如果不是海外大矿，数质量较难控制，风险性较大，一般不作为电力企业的首选。

进口煤主要来源：印尼、澳大利亚、俄罗斯等国。

热值区间：3400/3800/4500/5000/5500Kcal/kg不等。

交货与运输方式：招标采购的均为到岸舱底(CIF)，长协为离岸舱底（FOB)。个别电厂有少量为贸易商通过中转港通关后转为内贸，再通过内贸小船运输供应。

结算付款方式：大部分为后付款方式，有部分电厂采取通关后15或30天时限不等付款。

验收方式：主要为CCIC数质量验收，有CIQ与CCIC数质量平均值验收的方式。

采购数量：2023年采购总量约为*吨，同比增长32%。

二、我公司江苏区域外部电力用户进口煤销售情况

2022年以来，江苏办事处在开展内部电厂进口煤协同销售的基础上，逐步向本区域外部电力企业拓展进口煤销售，销售规模呈小幅上升趋势，2022年外部用户进口煤销售21.*吨，2023年销售59.*吨。 (略) 在江苏区域进口煤销售占比仅为1.8%，占比较小。

原因主要有三点，一是公司以一体化出区自营煤作为主要销售品种， (略) 场进口煤销购销起步晚， (略) 场进口煤销售的精力不足；二是各外部电力企业尤其是五大发电 (略) ，运行良好，进口煤集中采购管理办法约束性强，我公司在进行外部进口煤协同销售时需按要求将外部需求引流至“国能e商”平台进行，本身就已打破了对方既有的交易管理规定，一些大型电企存在无法突破自身管理要求机制障碍；三是在自产煤无法投放至外部电力企业的现状下，部分企业合作积极性不高，造成扩大销售规模的增量空间十分有限，对接促销的窗口难以打开。

三、我公司2024年外部用户进口煤销售方案及面临的主要困难

方案一：进口煤指数长协合同

参考印尼ICI指数、澳大利亚API指数进行定价的长协合同，香港公司负责海外采购、国际海运费组织、卸港报关及检验等工作，是最为稳妥的外部合作方式， (略) 海外资源获取能力。目前，广东、广西、福建、华中地区、浙江地区外部用户均通过指数挂钩的方式采购进口煤资源。

方案二： (略) 采购进口煤

以往的做法是，区域公司收到外部用户的采购委托后， (略) 进行进口煤资源询价，采取择优签约的方式，由中标企业负责将货物运抵卸货港并完成报关。但国十条规定出台后，上述合作模式不符合新规，因此自2023年四季度，公司叫停了上述业务模式。

目前根据定价方式的不同，大体有FOB询比价、CFR或CIF询比价等操作模式，无论哪种模式，采购端均需在国能e商进口煤专区发起“美元询比价”进口煤询比价采购需求， (略) 与香港公司协商并预估远期汇率，由此推算出到岸舱底含税人民币价格给外部用户，供外部用户进行决策，用户确认采购后进行远期汇率锁定，各区域公司与外部用户签订人民币销售合同。关于数质量差异，可以在采购招标时要求质数量按照卸港第三方检测机构的检测结果为最终结算依据，以此来规避装卸港质数量差异风险。

面临困难主要有四点：

1.进口煤指数定价长协合同难以推广。江苏用户有自身采购渠道、节奏和控价要求，进口煤采购主要通过招标采购，主要原因是长协进口煤成本控制存不确定性，极端例子为华电江苏2023年曾经多次拒收其内部单位供应的长协进口煤，理由是高于电厂当月控价要求。

2.FOB询比价、CFR或CIF (略) 锁定远期汇率，与用户直接采购人民币报价进口煤相比，价格同样存在不确定性，用户难以接受。

3.国能e商进口煤专区美元供应商多为大型海外供应商，变相导致进口煤美元采购供应商数量减少、灵活度下降，不确定性增加

4.避装卸港质数量差异风险，主要靠招标时要求质数量按照卸港第三方检测机构的检测结果为最终结算依据，一般情况下海外供应商偏向于装港数质量结算，可能进一步压缩采购来源。

五、对策

销售集团在印尼、俄罗斯、澳洲、加拿大、南美等海外矿山及重要贸易商心目中具备较强的品牌声誉，寻货与议价能力较强，如果结合江苏事处的 (略) 络，在配合一定政策支持下，扩大江苏区域的进口煤销售规模具备一定的条件，主要对策有以下几点：

1.增强外部电力用户自营煤兑现稳定性，拉动其贸易煤等非一体化购销合作业务积极性。

2.学习江苏省国信与供应商一体化的合作模式，多维度投放资源，扩大合作范围，拉动进口煤销售。

3.利用品牌优势、体量优势、资信优势进一步增强海外高性价比资源获取能力。

4.多部门配合，加快采购、销售结算付款、回款进度，以效率吸引上游供应商、下游销售单位。

5.利用大用户评价机制、客户历史评价数据适度给予用户进口煤赊销额度，帮助拉动进口煤销售。