广州公司“十五五”销售规划

一、市场分析

（一）广东省“十四五”电力及煤炭消耗情况

1、 (略) 场情况

截止2024年6月，广东省各类机组统调装机容量总计达到2.05亿千瓦，同比增长15%。其中燃煤机组装机容量为(略)千瓦，同比增加(略)千瓦，同比增长2.4%，远不及15%的平均增长速度，装机容量占比从39.2%减少至35.2%。反观风电和光伏装机容量增速最快，增速分别达到21.5%和67.8%。从当前广 (略) 发布数据进行分析，尽管随着宏观经济预期好转，全社会用电量同比仍在提升，但是用电结构已发生显著变化。以2024年1-6月为例，广东全社会用电量4134亿千瓦时，同比增长8.1%，增速保持较高水平。电力结构中，西电电量789.8亿千瓦时，占比19.1%，同比增幅27%；风力发电量186.6亿千瓦时，同比增幅-0.8%；水力发电量136亿千瓦时，同比增幅58.1%；核能发电量584亿千瓦时，同比增幅-3.8%；太阳能发电量51.1亿千瓦时，同比增幅达到33.7%（2023年1-6月38.2亿千瓦时）；火力发电量2278.3亿千瓦时，占比55.1%，同比增幅-0.1%（2023年1-6月2288亿千瓦时）。（各结构发电量总计略大于总用电量，与统计口径不统一及外送香港、澳门等有一定关系。）

2、 (略) 场情况

十四五期间，广东省2021-2025年煤炭消耗量分别为1.8亿吨、2.0亿吨，2.(略)吨，1.9亿吨（预估）、1.8亿吨（预估）。随着2023 (略) 域煤炭耗量率先达峰，“十四五” (略) 域内煤炭耗量将呈现逐年下降趋势。2024年1-6月份,广东共调运煤炭约(略)万吨,同比减少4.39%;调出(略)吨,同比减少5.32%;综合调入、调出、库存等因素,全省煤炭消耗量约(略)吨,同比减少4.03%,电煤消耗量(略)吨,同比减少9.34%。从调运方式看,海运调入(略)万吨,同比减少4.8%。调入电煤(略)吨,同比减少7.12%;进口煤(略)吨,同比增加14.9%。

“十四五”期间，广州公司2021-2025年煤炭销售为(略)吨、(略)吨，(略)吨，(略)吨，(略)吨（预估值）。2024年及后续年份广 (略) 和高栏 (略) 销售量合并销售量，在国内煤总量下行趋势下，要想保持总量不变，保市场份额提高，需要配套更有利的营销政策。

3、综合分析

经对比分析，考虑气候、经济发展等综合因素， (略) 场仍维持较高水平增长速度，全社会用电量和用电负荷屡创新高。但在国家加速推进构建新型电力系统的新形势下，广东省电力 (略) 场已发生了显著变化，电网结构和现货交易等方面已走在全国前列。随着新能源出力持续大幅增长，加之西电、水电、核电等对广东火电的替代和挤压在持续增强。 (略) 域内可再生能源装机占比的进一步提升，发电量占比也在逐渐扩大， (略) 场份额预期将进一步加速收窄，显著影响了火电厂的日耗水平和发电量。

综合趋势预测分析，2025年及“十五五”期间煤电机组发电占比将进一步缩小。即使在迎峰度夏高温影响下，火电厂日耗有所攀升，但却与往年同期相比下滑，且未出现与极端高温相匹配的日耗水平。综合 (略) 场分析，火电出力受到了抑制，即便广东电力负荷屡创新高，但在可再生能源发力和西电、核电等持续扩大的情况之下，广东省传统火电机组一定程度已“无用武之地”。

（二）广东省“十五五”煤炭预测情况

2023年广东省已初步实现“碳达峰”，十五五”将是新型能源体系建设加速推进的关键期，更是低碳转型的攻坚期。从总量上看，区域内煤炭耗量将被大幅替代。根据广东省能源发展“十四五”规划的展望，到2025年，非化石能源消费比重力争达到32%以上，2035年，非化石能源消费比重争取提升至40％左右。目前，广东正按照规划加快调整能源结构，严格合理控制煤炭消费增长，大力压减非发电用煤，大力发展新能源。一是规划到2030年，风电和光伏发电装机容量将达到(略)千瓦以上。二是安全有序发展核电，2024年8月国家核准包括广东省(略)丰核电在内的5个核电项目，此次核准的(略)丰1、2号机组单台机组功率124.(略)千瓦。项目2台机组全部建成后年发电量约173亿度，每年可减少标准煤消耗约(略)吨。三是积极扩大省外清洁电力送粤规模。持续提升西电东送能力，加快建设藏东南至粤港 (略) ±800千伏直流等省外输电通道，积极推动后续的西北、西 (略) 清洁能源开发及送粤，2030年西电东送通道最大送电能力达到(略)千瓦。受新能源、西电、核电等其他能源形势挤压，广东省“十五五”期间煤炭消费总量将逐年下降，预计2026-2030年预计煤炭消耗情况从1.9亿吨逐年降低到1.6亿吨左右。

从增速上看，新能源机组增速发展，煤电机组增速缓慢。分布式光伏机组3个月即可投产发电。此外，2024年，西电东送最大送电能力达到(略)千瓦。截至2024年9月，云南“西电东送”累计送电量已突破1.(略)亿千瓦时，其中85%以上是送到广东省。“十四五”期间，云南省将新增投产新能源装机(略)千瓦以上，云南省将加快推进相 (略) 工程建设，进一步支撑云南“西电东送”绿色可持续发展。当前，广东省部分在建煤电机组推进情况不及预期，均存在延期投产情况。预计2025年，广东省新投产机组仅(略)千瓦，涉及的三家电厂分别为广东 (略) 的大埔电厂、靖海电厂以及国粤韶关电厂二期， (略) 于在建状态。

其他因素影响，发电成本（煤炭价格、煤耗等，关联电力现货交易量和竞争优势）、绿电、后 (略) 理等维度，都将进一步制约煤电的可持续性发展，新型电力系统的加快建设也对煤电的深度调峰、快速顶峰等方面提出了更高要求。 (略) 场基本一半以上都是现货交易，“十五五”期间现货交易比例会进一步扩大，煤电发电成本 (略) 理难度和成本增加，以及碳配额制度将进一步约束煤电的规模发展，亟需通过科技创新实现绿色低碳转型发展。

（三）煤炭消费结构

分煤种看，2024年广东省全年煤炭消耗量预计约1.92亿吨，同比减少9.1%，其中进口煤1.1亿吨，同比增加21.7,占比61.4%。国内煤减少至约(略)吨，同比减幅33%。进口煤增量的驱动力在于需求 (略) 场改革后电价盈利空间不断被挤压，电厂迫于经营压力急于降低电煤采购成本。而进口煤增量的直接动力在于进口煤价格持续走弱且电厂需要的国内煤全煤种系列均可找到对应低价的进口煤替代。分行业看，广东省电煤消耗量1.17亿吨，同比减少12%，占比61%。近年来广东省受房地产内循环和外贸经济外循环均出现下行拖累，以煤炭作为原料的煤化工行业需求也持续减弱。

（四）物流通道能力现状及规划

广东省内的珠江水系航运发达，煤炭水运运输成本较低，物流成本优势显著。根据《广东省综合交通运输体系“十四五”发展规划》，广东将对接“北煤南运”以及外贸煤炭运输，持续优化完善以沿海用煤企业专用码头直达运输、分散接卸为主的 (略) 络，规划广州、东莞、珠海、惠州、汕头、湛江及潮州等港口发展公用煤炭中转码头，利用内河航道 (略) 满足内(略)用煤运输需求。2025年，总体建成贯通全省、畅通国内、连接世界的现代综合交通运输体系，交通运输高质量发展继续走在全国前列。我司所服务的长协用户电厂，80%以上均配置自有码头， (略) 到厂。少部分用户需通过江船接驳进厂，其物流通道都相对成熟。广铁通过充分运用大亚湾、下元、高栏港、阳江港等大型港口煤运通道能力，畅通煤炭运输通道，推动阳江、盐田等港口电煤大宗货物运输“公转铁”“散改集”，实现电煤运输精准保供，满足民生需求。当前，随 (略) 的开通和规模化经营后的费用下降，粤电 (略) 开始合作。 (略) 可将煤炭运输至粤电的韶关电厂和大埔电厂，该条输运通道抗风险能力强、运输高效、两天内可直达广州，贯通及长期保有电煤铁运入粤能力，形成入粤煤炭多渠 (略) 。“十五五”期间，随着物流通道逐步完善，物流成本将进一步降低，配送效率提速。

（五）煤炭供需形势变化趋势

近年来，广东省煤炭供需形势呈现出复杂多变的特征，受国内外经济环境、政策调控、气候变化及能源结构调整等多重因素影响，其供需关系在不同时间段内表现出不同的变化趋势。

根据当前形势分析，进口煤在广东省煤炭供应中扮演着越来越重要的角色， (略) 场供需关系进一步宽松，国内煤 (略) 域量价均将受到挑战。近几年，受国际地缘因素、煤价波及需求影响，广东省进口煤量经历了先抑后扬的走势。2024年上半年，广东省进口煤总量达(略)吨，同比增加14.9%，高于全省煤炭调运量增速19个百分点，占调运总量的46%，其中印尼煤比重超过70%。这表明广东省在踊跃拓展进口煤炭资源，以应对国内煤炭供应的不确定性。

价格方面，随着供应宽松，市场煤价中枢逐年下移，总体保持中位运行，国内、外煤炭保持较大价差。广州港主力煤种5000 (略) 场价为800-900元/吨区间震荡。同期，进口煤澳洲5500大卡与国内煤保持约50元/吨左右价差，印尼3800大卡与国内煤保持约100元/吨左右价差。此外，电价倒逼煤价，一旦煤价涨价高于电厂的边际成本，煤电发电意愿将收到显著抑制。考虑后端 (略) 理和碳配额、减碳目标的环保成本将会进一步提升， (略) 场已不足以支撑煤炭量和价的显著增长，预计“十五五”期间煤炭价格总体保持中位横盘运行。

库存方面，广东省煤炭库存同比保持较高水平，且将持续保持在中高位水平。随着我国煤炭产能持续释放，煤炭供应能力稳步提升，全社会存煤维持中高位。同时，为了平衡能源结构短板，地方政府也有意引导终端电厂提高库存以应对短期气候因素、区域性水电、新能源出力情况变化。2024年9月27日，广东公共港总库存(略)吨，较2023年平均库存(略)吨高(略)吨。其中进口煤库存(略)吨，占总库存73.5%。用电企业库存普遍同比提升，这一高库存水平为广东省煤炭供需平衡提供了有力保障。

当前我国能 (略) 于“三期叠加”阶段，煤炭时代的“过去”未去，化石能源时代的“现在”仍在，新能源时代的“未来”已来，到“十五五”时期，煤炭仍是我国的能源压舱石。“十五五”期间，广东省煤炭供需形势将持续宽松化。在“十四五”前期，广东省出现了有限限电情况，为应对挑战，广东省采取了一系列措施来保障煤炭供应。包括加强煤炭调运监测分析，深化与大型煤炭企业的战略合作，加大煤炭进口组织力度， (略) 疏港能力等。这些措施的实施有助于广东省煤炭供需形势的稳定。总体来看，“十五五” (略) 场出现紧张的可能性微乎其微，但是为应对其他能源短期波动，煤炭保供的相关战略仍将延续至“十五五”期末。通过加强供需衔接、优化资源配置和提升运输能力，将实现煤炭供需的长期稳定。

二、“十五五”任务指标

基 (略) 印发加快经济社会发展全面绿色转型意见，随着 (略) 增速， (略) (略) 输送能力提升，西电占比逐年地提高，煤电逐步退居至深度调峰的兜底保障位置，容量电量的推出是中央对煤电发挥兜底保障作用的保护机制。中央及广东省坚决控制化石能源消费，深入推动煤炭清洁高效利用，严格合理控制煤炭消费增长，在保障能源安全供应的前提 (略) 域继续实施煤炭消费总量控制，煤炭耗量逐年降低已不可逆，煤炭保供使命已在全国 (略) 域解决。20 (略) 域内煤炭耗量已提前达峰，2024年 (略) 场步入下行通道，国内煤炭出现量、价下行，叠加进口煤量升价降，对国内煤价形成高抑制，2024年国内供需双弱、需求更弱情况将延续至2025年并更趋严重，市场价格中枢将继续下移，主流煤种5 (略) 场价格大概率击穿自产煤同热值价格，450 (略) 场价格将远低于自产煤价格，自产煤价格优势将不复存在。

“十五五”期间，随着煤炭耗量的逐年下降，我司经营压力陡增，根 (略) 总体部署和广东实际，我司“十五五”努力实现“总量同步减少，市场份额不减”的发展目标。

三、存在的问题与潜在风险

当前 (略) 内煤炭资源瓶颈、行业竞争激烈以及传统运营模式落后等因素制约， (略) 场份额有被逐步蚕食趋势。具体制约因素如下：

（一）资源瓶颈制约稳定发展

“十四五”期间，集团公司一体化运营的结构性变化将进一步加剧，集团内部晋陕蒙 (略) 自产煤面临产量质量双下降的严峻形势。2024年8月，内蒙古新街台 (略) 新街一井、新街二井项目获得国家发展改革委核准批复。两个项目的建设规模均为 800 万吨/年，最快到“十五五”期中方能形成实际效益。 (略) 及港口运力大幅扩能， (略) 远景运力将提升至4.5亿吨，黄骅港、天津港分别扩能至2.5亿吨、0.6亿吨；内部电厂需求不断增加，每年新增需求约(略)吨。 (略) 整体效益最大化的导向下，集团自有矿的自 (略) 场的投放量必将进一步锐减，预计2027-2029年“国能神华煤”或将 (略) 内部自产自用的内部煤种，外部用户的煤炭供给全部将依靠 (略) 沿线外购煤、国内港口贸易煤炭及进口煤炭。大幅提升并稳定 (略) 沿线的外购煤组织，作为化解内部供需矛盾、稳 (略) 场、保障一体化运营效益 (略) ，既面临 (略) 、 (略) 等外运通道的资源抢占，又面临着资源采购政策不稳定、机制不够健全的外忧内患。煤炭资源组织矛盾，由过去的阶段性供需结构不匹配，转为长期且严重依赖外部资源的严峻挑战。

（二）竞 (略) 场份额

总体来看，国 (略) (略) 域受进口煤冲击较大。 (略) 场占比虽然较高，但近年 (略) 场被逐步蚕食的情况。

一是进口煤挑战。因进口煤价格优势明显， (略) 域进口煤占全国进口煤比例长期在40%以上，近两年接近50%的水平。福建省和广东省分别拿下煤炭进口量第一和第二省份，两省份额分别为18.3%和 15%。我司在进口煤供应上，存在进场时间较短话语权不强、风控严格导致报价较高、采购流程复杂导致供应商参与度不高等系列劣势、与广东当地企业进口煤活跃形成较大反差。二是国内头部煤炭企业竞争激烈。 (略) 域国内同行竞争对手主要有中煤、晋能、伊泰，加上今年因产业链优势受到当地政府支持的本地企业的珠江电也参与供应角逐，被业内称为“五大家”。“五大家”竞相布点，激烈竞争， (略) 变化快，我 (略) 场份额将面临艰巨挑战。

（三）落后模式掣肘发展动能

传统煤炭运营模式低效，供应链管理和交易环节效率低下，导致成本较高且流程繁琐； (略) 场信息不对称严重，买卖双发难以准确了解对方真实需求和资源状况，导致交易困难、市场不规范；相较于其他行业，煤炭电商行业在科技创新和技术应用方面相对滞后，缺乏具有竞争力的新技术、新模式的应用。全球环保意识的提升使得煤炭及销售行业面临巨大的压力， (略) 场需要适应环保要求，并加速转型升级，在传统利益和环境保护之间寻求平衡。集团公司数字化转型任重道远， (略) 建设过程中未 (略) 建设“两张皮”的问题，当前上线交易尽管要求应上尽商，也仅仅停留在签约这一环节， (略) 的权威性，很多线下业务转移至线上时，需要重新走一遍线上流程，反而增加供需双方的工作量，也缺少全流程履约管控能力， (略) 化的“区域全覆盖、业务全线上”要求差距较大。

这些形势的变化， (略) 场龙头地位提出了挑战，过去的“居安思危”已经转入当前的“居危思危”。公司亟待转变战略思维， (略) ，开疆拓土，进行一次彻底的自我革命。

四、措施建议

（一） (略)

以新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的二十大和三中全会精神，坚持问题导向和系统观念，聚焦建设世界一流综合能源贸易商目标，站在加快数字化转型发展的新起点上，科 (略) 域内外部及购销环境的变化趋势， (略) 资源端+一体化配送的核心优势，深度介入发电 (略) 场，一厂一策精准营销，给予客户高端服务，稳市场总量不减，保自营比例不降，扩进口合作增量。不再单一维度的煤炭数量上的突破，通 (略) (略) 场发展、物流通道建设，力争实 (略) (略) 络建设的高质量发展。

（二）主要建议

1、通过提升自产煤数量优化捆绑销售策略。

2025年， (略) 场 (略) 场，基本没有新增机组。由于资金问题导致建设周期拉长，原计划2025年新增投产机组多数延后到2026年投产。新增机组将进一步稀释存量火电机组发电小时数。建议通过提升自产煤供应量，捆绑提升外购煤和进口煤合同量。“十五五”期间，在严峻的下游需求形势下，客户面临的供应商选择更为广泛且进口煤优势明显。通过历史情况分析，从我司订货政策导致脱绑的客户用煤情况看，客户并未因不与我司合作导致采购困难，影响煤炭资源的量价获取能力。而我司近年因资源瓶颈、各户自产煤比例不匀、调价不及时、部分时段煤质不稳定、强兑现要求等，购销两端的合同兑现有摩擦，也造成客户粘性进一步减弱。

(略) 场份额，维持我司规模体量优势，一是要建立 (略) 场化的客户评价系统，切实结合历史合作、合同兑现情况，从统一的营销策略转变为精细化的营销策略，增强客户粘性。二是通过进口煤置换内部电厂自产煤、通过客户评价调减执行较差用户的自产煤比例、整体调减内部电厂自产煤比例，提供富余自产煤给优质外部用户，增强客户归属感，三是拓展进口优质优价煤源， (略) 场供应量和煤炭供应性价比。与此同时，集团物流板块包 (略) 和自有码头的扩容对外购煤增量和销售增量工作提出的更高要求已与煤炭达峰、需求下行、价格下移形成较大矛盾，当前所有压 (略) 。因此，进一步提 (略) 的市场化运营水平，降低运价，丰富运输品种既符合国家 (略) 场建设要求，也符合企业转型以增强企业竞争力的要求，更能降低外购煤增量采购和外购煤销售压力。

2、“国能e商”创新发展， (略) 场竞争力。

积极推动国能e商各业务场景落地， (略) 宣传推广， (略) 迭代及功能拓展，促进国能e商各项功能不断完善。 (略) ，建强政企合作纽带，组织做 (略) ，打造政企合作新示范，以品 (略) 场竞争力；二是建强大客户服务体系，坚定不移实施大客户培育战略，协同客户优化资本及运营服务支持，以 (略) 场份额，以优质服务保客户体验，促进双方建立长期稳定的互保合作；三是建强与客户双方经营关系， (略) 开展下游客户电力、冶金、 (略) 场推广，全力实现上下游深度合作的产 (略) 面；四是发挥一体化运营优势，以西江流域驳船配送、反向运输业务重塑物流 (略) ，以托管非电客户需求、中转港统 (略) 场新增量、下游客户产品线上销售构建综合能 (略) 面，提供立体化、多元化金融产品，构建华南煤炭产业生态圈，促进企业高质量发展。

3、销售政策建议（合同类型、定价方式、客户分类、供应方案等）

根据形势预判， (略) 场已确定进入量、价下行通道。基于上述情况，我司对未来重点销售政策建议如下：

3.1 进口煤订货。

建议根据用煤结构差异， (略) 部区域内，进口煤先于自营煤炭开展订货或同步开展订货。在外购资源不足阶段，可允许进口煤兑现计入外购煤兑现。

3.2 进口煤煤源拓展。

一 (略) 增加进口煤大矿直采比例， (略) 场话语权；二是建议参考粤电进口煤招标采购方式，采用与国内煤炭指数定价绑定，结合贴水程度，按照性价格排序确定贸易商的合同量、价。

4.以高质量服务促进高质量发展

4.1 科技创新。

根据重点客户的经营发展需求，充分了解电厂的经营痛点和难点，共同开展多煤种掺烧技术研发，助力电厂在新型电力系统条件下稳步提高经营能力，促进可持续发展。

4.2 雄鹰计划。

通过开展针对客户经理能力提升的“雄鹰计划”专项培训，逐步提高客户经理的服务质量和能力，丰富和完善与用户的共同发展的能力和机制，实现双赢目标。

广州公司“十五五”销售规划

一、市场分析

（一）广东省“十四五”电力及煤炭消耗情况

1、 (略) 场情况

截止2024年6月，广东省各类机组统调装机容量总计达到2.05亿千瓦，同比增长15%。其中燃煤机组装机容量为(略)千瓦，同比增加(略)千瓦，同比增长2.4%，远不及15%的平均增长速度，装机容量占比从39.2%减少至35.2%。反观风电和光伏装机容量增速最快，增速分别达到21.5%和67.8%。从当前广 (略) 发布数据进行分析，尽管随着宏观经济预期好转，全社会用电量同比仍在提升，但是用电结构已发生显著变化。以2024年1-6月为例，广东全社会用电量4134亿千瓦时，同比增长8.1%，增速保持较高水平。电力结构中，西电电量789.8亿千瓦时，占比19.1%，同比增幅27%；风力发电量186.6亿千瓦时，同比增幅-0.8%；水力发电量136亿千瓦时，同比增幅58.1%；核能发电量584亿千瓦时，同比增幅-3.8%；太阳能发电量51.1亿千瓦时，同比增幅达到33.7%（2023年1-6月38.2亿千瓦时）；火力发电量2278.3亿千瓦时，占比55.1%，同比增幅-0.1%（2023年1-6月2288亿千瓦时）。（各结构发电量总计略大于总用电量，与统计口径不统一及外送香港、澳门等有一定关系。）

2、 (略) 场情况

十四五期间，广东省2021-2025年煤炭消耗量分别为1.8亿吨、2.0亿吨，2.(略)吨，1.9亿吨（预估）、1.8亿吨（预估）。随着2023 (略) 域煤炭耗量率先达峰，“十四五” (略) 域内煤炭耗量将呈现逐年下降趋势。2024年1-6月份,广东共调运煤炭约(略)万吨,同比减少4.39%;调出(略)吨,同比减少5.32%;综合调入、调出、库存等因素,全省煤炭消耗量约(略)吨,同比减少4.03%,电煤消耗量(略)吨,同比减少9.34%。从调运方式看,海运调入(略)万吨,同比减少4.8%。调入电煤(略)吨,同比减少7.12%;进口煤(略)吨,同比增加14.9%。

“十四五”期间，广州公司2021-2025年煤炭销售为(略)吨、(略)吨，(略)吨，(略)吨，(略)吨（预估值）。2024年及后续年份广 (略) 和高栏 (略) 销售量合并销售量，在国内煤总量下行趋势下，要想保持总量不变，保市场份额提高，需要配套更有利的营销政策。

3、综合分析

经对比分析，考虑气候、经济发展等综合因素， (略) 场仍维持较高水平增长速度，全社会用电量和用电负荷屡创新高。但在国家加速推进构建新型电力系统的新形势下，广东省电力 (略) 场已发生了显著变化，电网结构和现货交易等方面已走在全国前列。随着新能源出力持续大幅增长，加之西电、水电、核电等对广东火电的替代和挤压在持续增强。 (略) 域内可再生能源装机占比的进一步提升，发电量占比也在逐渐扩大， (略) 场份额预期将进一步加速收窄，显著影响了火电厂的日耗水平和发电量。

综合趋势预测分析，2025年及“十五五”期间煤电机组发电占比将进一步缩小。即使在迎峰度夏高温影响下，火电厂日耗有所攀升，但却与往年同期相比下滑，且未出现与极端高温相匹配的日耗水平。综合 (略) 场分析，火电出力受到了抑制，即便广东电力负荷屡创新高，但在可再生能源发力和西电、核电等持续扩大的情况之下，广东省传统火电机组一定程度已“无用武之地”。

（二）广东省“十五五”煤炭预测情况

2023年广东省已初步实现“碳达峰”，十五五”将是新型能源体系建设加速推进的关键期，更是低碳转型的攻坚期。从总量上看，区域内煤炭耗量将被大幅替代。根据广东省能源发展“十四五”规划的展望，到2025年，非化石能源消费比重力争达到32%以上，2035年，非化石能源消费比重争取提升至40％左右。目前，广东正按照规划加快调整能源结构，严格合理控制煤炭消费增长，大力压减非发电用煤，大力发展新能源。一是规划到2030年，风电和光伏发电装机容量将达到(略)千瓦以上。二是安全有序发展核电，2024年8月国家核准包括广东省(略)丰核电在内的5个核电项目，此次核准的(略)丰1、2号机组单台机组功率124.(略)千瓦。项目2台机组全部建成后年发电量约173亿度，每年可减少标准煤消耗约(略)吨。三是积极扩大省外清洁电力送粤规模。持续提升西电东送能力，加快建设藏东南至粤港 (略) ±800千伏直流等省外输电通道，积极推动后续的西北、西 (略) 清洁能源开发及送粤，2030年西电东送通道最大送电能力达到(略)千瓦。受新能源、西电、核电等其他能源形势挤压，广东省“十五五”期间煤炭消费总量将逐年下降，预计2026-2030年预计煤炭消耗情况从1.9亿吨逐年降低到1.6亿吨左右。

从增速上看，新能源机组增速发展，煤电机组增速缓慢。分布式光伏机组3个月即可投产发电。此外，2024年，西电东送最大送电能力达到(略)千瓦。截至2024年9月，云南“西电东送”累计送电量已突破1.(略)亿千瓦时，其中85%以上是送到广东省。“十四五”期间，云南省将新增投产新能源装机(略)千瓦以上，云南省将加快推进相 (略) 工程建设，进一步支撑云南“西电东送”绿色可持续发展。当前，广东省部分在建煤电机组推进情况不及预期，均存在延期投产情况。预计2025年，广东省新投产机组仅(略)千瓦，涉及的三家电厂分别为广东 (略) 的大埔电厂、靖海电厂以及国粤韶关电厂二期， (略) 于在建状态。

其他因素影响，发电成本（煤炭价格、煤耗等，关联电力现货交易量和竞争优势）、绿电、后 (略) 理等维度，都将进一步制约煤电的可持续性发展，新型电力系统的加快建设也对煤电的深度调峰、快速顶峰等方面提出了更高要求。 (略) 场基本一半以上都是现货交易，“十五五”期间现货交易比例会进一步扩大，煤电发电成本 (略) 理难度和成本增加，以及碳配额制度将进一步约束煤电的规模发展，亟需通过科技创新实现绿色低碳转型发展。

（三）煤炭消费结构

分煤种看，2024年广东省全年煤炭消耗量预计约1.92亿吨，同比减少9.1%，其中进口煤1.1亿吨，同比增加21.7,占比61.4%。国内煤减少至约(略)吨，同比减幅33%。进口煤增量的驱动力在于需求 (略) 场改革后电价盈利空间不断被挤压，电厂迫于经营压力急于降低电煤采购成本。而进口煤增量的直接动力在于进口煤价格持续走弱且电厂需要的国内煤全煤种系列均可找到对应低价的进口煤替代。分行业看，广东省电煤消耗量1.17亿吨，同比减少12%，占比61%。近年来广东省受房地产内循环和外贸经济外循环均出现下行拖累，以煤炭作为原料的煤化工行业需求也持续减弱。

（四）物流通道能力现状及规划

广东省内的珠江水系航运发达，煤炭水运运输成本较低，物流成本优势显著。根据《广东省综合交通运输体系“十四五”发展规划》，广东将对接“北煤南运”以及外贸煤炭运输，持续优化完善以沿海用煤企业专用码头直达运输、分散接卸为主的 (略) 络，规划广州、东莞、珠海、惠州、汕头、湛江及潮州等港口发展公用煤炭中转码头，利用内河航道 (略) 满足内(略)用煤运输需求。2025年，总体建成贯通全省、畅通国内、连接世界的现代综合交通运输体系，交通运输高质量发展继续走在全国前列。我司所服务的长协用户电厂，80%以上均配置自有码头， (略) 到厂。少部分用户需通过江船接驳进厂，其物流通道都相对成熟。广铁通过充分运用大亚湾、下元、高栏港、阳江港等大型港口煤运通道能力，畅通煤炭运输通道，推动阳江、盐田等港口电煤大宗货物运输“公转铁”“散改集”，实现电煤运输精准保供，满足民生需求。当前，随 (略) 的开通和规模化经营后的费用下降，粤电 (略) 开始合作。 (略) 可将煤炭运输至粤电的韶关电厂和大埔电厂，该条输运通道抗风险能力强、运输高效、两天内可直达广州，贯通及长期保有电煤铁运入粤能力，形成入粤煤炭多渠 (略) 。“十五五”期间，随着物流通道逐步完善，物流成本将进一步降低，配送效率提速。

（五）煤炭供需形势变化趋势

近年来，广东省煤炭供需形势呈现出复杂多变的特征，受国内外经济环境、政策调控、气候变化及能源结构调整等多重因素影响，其供需关系在不同时间段内表现出不同的变化趋势。

根据当前形势分析，进口煤在广东省煤炭供应中扮演着越来越重要的角色， (略) 场供需关系进一步宽松，国内煤 (略) 域量价均将受到挑战。近几年，受国际地缘因素、煤价波及需求影响，广东省进口煤量经历了先抑后扬的走势。2024年上半年，广东省进口煤总量达(略)吨，同比增加14.9%，高于全省煤炭调运量增速19个百分点，占调运总量的46%，其中印尼煤比重超过70%。这表明广东省在踊跃拓展进口煤炭资源，以应对国内煤炭供应的不确定性。

价格方面，随着供应宽松，市场煤价中枢逐年下移，总体保持中位运行，国内、外煤炭保持较大价差。广州港主力煤种5000 (略) 场价为800-900元/吨区间震荡。同期，进口煤澳洲5500大卡与国内煤保持约50元/吨左右价差，印尼3800大卡与国内煤保持约100元/吨左右价差。此外，电价倒逼煤价，一旦煤价涨价高于电厂的边际成本，煤电发电意愿将收到显著抑制。考虑后端 (略) 理和碳配额、减碳目标的环保成本将会进一步提升， (略) 场已不足以支撑煤炭量和价的显著增长，预计“十五五”期间煤炭价格总体保持中位横盘运行。

库存方面，广东省煤炭库存同比保持较高水平，且将持续保持在中高位水平。随着我国煤炭产能持续释放，煤炭供应能力稳步提升，全社会存煤维持中高位。同时，为了平衡能源结构短板，地方政府也有意引导终端电厂提高库存以应对短期气候因素、区域性水电、新能源出力情况变化。2024年9月27日，广东公共港总库存(略)吨，较2023年平均库存(略)吨高(略)吨。其中进口煤库存(略)吨，占总库存73.5%。用电企业库存普遍同比提升，这一高库存水平为广东省煤炭供需平衡提供了有力保障。

当前我国能 (略) 于“三期叠加”阶段，煤炭时代的“过去”未去，化石能源时代的“现在”仍在，新能源时代的“未来”已来，到“十五五”时期，煤炭仍是我国的能源压舱石。“十五五”期间，广东省煤炭供需形势将持续宽松化。在“十四五”前期，广东省出现了有限限电情况，为应对挑战，广东省采取了一系列措施来保障煤炭供应。包括加强煤炭调运监测分析，深化与大型煤炭企业的战略合作，加大煤炭进口组织力度， (略) 疏港能力等。这些措施的实施有助于广东省煤炭供需形势的稳定。总体来看，“十五五” (略) 场出现紧张的可能性微乎其微，但是为应对其他能源短期波动，煤炭保供的相关战略仍将延续至“十五五”期末。通过加强供需衔接、优化资源配置和提升运输能力，将实现煤炭供需的长期稳定。

二、“十五五”任务指标

基 (略) 印发加快经济社会发展全面绿色转型意见，随着 (略) 增速， (略) (略) 输送能力提升，西电占比逐年地提高，煤电逐步退居至深度调峰的兜底保障位置，容量电量的推出是中央对煤电发挥兜底保障作用的保护机制。中央及广东省坚决控制化石能源消费，深入推动煤炭清洁高效利用，严格合理控制煤炭消费增长，在保障能源安全供应的前提 (略) 域继续实施煤炭消费总量控制，煤炭耗量逐年降低已不可逆，煤炭保供使命已在全国 (略) 域解决。20 (略) 域内煤炭耗量已提前达峰，2024年 (略) 场步入下行通道，国内煤炭出现量、价下行，叠加进口煤量升价降，对国内煤价形成高抑制，2024年国内供需双弱、需求更弱情况将延续至2025年并更趋严重，市场价格中枢将继续下移，主流煤种5 (略) 场价格大概率击穿自产煤同热值价格，450 (略) 场价格将远低于自产煤价格，自产煤价格优势将不复存在。

“十五五”期间，随着煤炭耗量的逐年下降，我司经营压力陡增，根 (略) 总体部署和广东实际，我司“十五五”努力实现“总量同步减少，市场份额不减”的发展目标。

三、存在的问题与潜在风险

当前 (略) 内煤炭资源瓶颈、行业竞争激烈以及传统运营模式落后等因素制约， (略) 场份额有被逐步蚕食趋势。具体制约因素如下：

（一）资源瓶颈制约稳定发展

“十四五”期间，集团公司一体化运营的结构性变化将进一步加剧，集团内部晋陕蒙 (略) 自产煤面临产量质量双下降的严峻形势。2024年8月，内蒙古新街台 (略) 新街一井、新街二井项目获得国家发展改革委核准批复。两个项目的建设规模均为 800 万吨/年，最快到“十五五”期中方能形成实际效益。 (略) 及港口运力大幅扩能， (略) 远景运力将提升至4.5亿吨，黄骅港、天津港分别扩能至2.5亿吨、0.6亿吨；内部电厂需求不断增加，每年新增需求约(略)吨。 (略) 整体效益最大化的导向下，集团自有矿的自 (略) 场的投放量必将进一步锐减，预计2027-2029年“国能神华煤”或将 (略) 内部自产自用的内部煤种，外部用户的煤炭供给全部将依靠 (略) 沿线外购煤、国内港口贸易煤炭及进口煤炭。大幅提升并稳定 (略) 沿线的外购煤组织，作为化解内部供需矛盾、稳 (略) 场、保障一体化运营效益 (略) ，既面临 (略) 、 (略) 等外运通道的资源抢占，又面临着资源采购政策不稳定、机制不够健全的外忧内患。煤炭资源组织矛盾，由过去的阶段性供需结构不匹配，转为长期且严重依赖外部资源的严峻挑战。

（二）竞 (略) 场份额

总体来看，国 (略) (略) 域受进口煤冲击较大。 (略) 场占比虽然较高，但近年 (略) 场被逐步蚕食的情况。

一是进口煤挑战。因进口煤价格优势明显， (略) 域进口煤占全国进口煤比例长期在40%以上，近两年接近50%的水平。福建省和广东省分别拿下煤炭进口量第一和第二省份，两省份额分别为18.3%和 15%。我司在进口煤供应上，存在进场时间较短话语权不强、风控严格导致报价较高、采购流程复杂导致供应商参与度不高等系列劣势、与广东当地企业进口煤活跃形成较大反差。二是国内头部煤炭企业竞争激烈。 (略) 域国内同行竞争对手主要有中煤、晋能、伊泰，加上今年因产业链优势受到当地政府支持的本地企业的珠江电也参与供应角逐，被业内称为“五大家”。“五大家”竞相布点，激烈竞争， (略) 变化快，我 (略) 场份额将面临艰巨挑战。

（三）落后模式掣肘发展动能

传统煤炭运营模式低效，供应链管理和交易环节效率低下，导致成本较高且流程繁琐； (略) 场信息不对称严重，买卖双发难以准确了解对方真实需求和资源状况，导致交易困难、市场不规范；相较于其他行业，煤炭电商行业在科技创新和技术应用方面相对滞后，缺乏具有竞争力的新技术、新模式的应用。全球环保意识的提升使得煤炭及销售行业面临巨大的压力， (略) 场需要适应环保要求，并加速转型升级，在传统利益和环境保护之间寻求平衡。集团公司数字化转型任重道远， (略) 建设过程中未 (略) 建设“两张皮”的问题，当前上线交易尽管要求应上尽商，也仅仅停留在签约这一环节， (略) 的权威性，很多线下业务转移至线上时，需要重新走一遍线上流程，反而增加供需双方的工作量，也缺少全流程履约管控能力， (略) 化的“区域全覆盖、业务全线上”要求差距较大。

这些形势的变化， (略) 场龙头地位提出了挑战，过去的“居安思危”已经转入当前的“居危思危”。公司亟待转变战略思维， (略) ，开疆拓土，进行一次彻底的自我革命。

四、措施建议

（一） (略)

以新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的二十大和三中全会精神，坚持问题导向和系统观念，聚焦建设世界一流综合能源贸易商目标，站在加快数字化转型发展的新起点上，科 (略) 域内外部及购销环境的变化趋势， (略) 资源端+一体化配送的核心优势，深度介入发电 (略) 场，一厂一策精准营销，给予客户高端服务，稳市场总量不减，保自营比例不降，扩进口合作增量。不再单一维度的煤炭数量上的突破，通 (略) (略) 场发展、物流通道建设，力争实 (略) (略) 络建设的高质量发展。

（二）主要建议

1、通过提升自产煤数量优化捆绑销售策略。

2025年， (略) 场 (略) 场，基本没有新增机组。由于资金问题导致建设周期拉长，原计划2025年新增投产机组多数延后到2026年投产。新增机组将进一步稀释存量火电机组发电小时数。建议通过提升自产煤供应量，捆绑提升外购煤和进口煤合同量。“十五五”期间，在严峻的下游需求形势下，客户面临的供应商选择更为广泛且进口煤优势明显。通过历史情况分析，从我司订货政策导致脱绑的客户用煤情况看，客户并未因不与我司合作导致采购困难，影响煤炭资源的量价获取能力。而我司近年因资源瓶颈、各户自产煤比例不匀、调价不及时、部分时段煤质不稳定、强兑现要求等，购销两端的合同兑现有摩擦，也造成客户粘性进一步减弱。

(略) 场份额，维持我司规模体量优势，一是要建立 (略) 场化的客户评价系统，切实结合历史合作、合同兑现情况，从统一的营销策略转变为精细化的营销策略，增强客户粘性。二是通过进口煤置换内部电厂自产煤、通过客户评价调减执行较差用户的自产煤比例、整体调减内部电厂自产煤比例，提供富余自产煤给优质外部用户，增强客户归属感，三是拓展进口优质优价煤源， (略) 场供应量和煤炭供应性价比。与此同时，集团物流板块包 (略) 和自有码头的扩容对外购煤增量和销售增量工作提出的更高要求已与煤炭达峰、需求下行、价格下移形成较大矛盾，当前所有压 (略) 。因此，进一步提 (略) 的市场化运营水平，降低运价，丰富运输品种既符合国家 (略) 场建设要求，也符合企业转型以增强企业竞争力的要求，更能降低外购煤增量采购和外购煤销售压力。

2、“国能e商”创新发展， (略) 场竞争力。

积极推动国能e商各业务场景落地， (略) 宣传推广， (略) 迭代及功能拓展，促进国能e商各项功能不断完善。 (略) ，建强政企合作纽带，组织做 (略) ，打造政企合作新示范，以品 (略) 场竞争力；二是建强大客户服务体系，坚定不移实施大客户培育战略，协同客户优化资本及运营服务支持，以 (略) 场份额，以优质服务保客户体验，促进双方建立长期稳定的互保合作；三是建强与客户双方经营关系， (略) 开展下游客户电力、冶金、 (略) 场推广，全力实现上下游深度合作的产 (略) 面；四是发挥一体化运营优势，以西江流域驳船配送、反向运输业务重塑物流 (略) ，以托管非电客户需求、中转港统 (略) 场新增量、下游客户产品线上销售构建综合能 (略) 面，提供立体化、多元化金融产品，构建华南煤炭产业生态圈，促进企业高质量发展。

3、销售政策建议（合同类型、定价方式、客户分类、供应方案等）

根据形势预判， (略) 场已确定进入量、价下行通道。基于上述情况，我司对未来重点销售政策建议如下：

3.1 进口煤订货。

建议根据用煤结构差异， (略) 部区域内，进口煤先于自营煤炭开展订货或同步开展订货。在外购资源不足阶段，可允许进口煤兑现计入外购煤兑现。

3.2 进口煤煤源拓展。

一 (略) 增加进口煤大矿直采比例， (略) 场话语权；二是建议参考粤电进口煤招标采购方式，采用与国内煤炭指数定价绑定，结合贴水程度，按照性价格排序确定贸易商的合同量、价。

4.以高质量服务促进高质量发展

4.1 科技创新。

根据重点客户的经营发展需求，充分了解电厂的经营痛点和难点，共同开展多煤种掺烧技术研发，助力电厂在新型电力系统条件下稳步提高经营能力，促进可持续发展。

4.2 雄鹰计划。

通过开展针对客户经理能力提升的“雄鹰计划”专项培训，逐步提高客户经理的服务质量和能力，丰富和完善与用户的共同发展的能力和机制，实现双赢目标。