江苏办外部用户进口煤销售分析

今年以 (略) 域进口煤欠量主要原因：

1. (略) 域长协进口煤推广的障碍。我公司长协进口煤定价是以ICI指数升水加招标运价的模式，内部电厂 (略) 统一规定下开展，各项审计巡查予以认可，无制度障碍， (略) 域外部电力户普遍接受的模式是现货招标，认为现货招标出价后还有议价空间，同时长协进口煤与现货招标方式存在不确定的价格差，且招标方式更具有横向比价效力，更符合审计巡查、企业制度要求。因此，长协定价采购方式难以在外部电力用户推广接受。

2. (略) 供应商相比 (略) 数量较少。2023年外部进口煤销售模式 (略) 进行人民币招标采购，人民币销售。2023年10月以后根据“十不准”要求， (略) 美元采购，人民币销售。今年以来，江苏办在3、4、5月分别针对江阴利港、太仓港协鑫发电开展了3轮5批次 (略) 询比价采购业务，除厦门象屿报价两次外（一次我公司系统加价错误流标、一次价格偏高用户拒单），其余均无报价流拍。针对 (略) 海外供应商数量较少，如果用户想引进自己长期合 (略) 美元供 (略) ，同样存在一定的前置限制，主要表现在：部分国内供应商无海外注册分、子公司，无法进行美元报价，部分有海外 (略) (略) 操作时前置审批流程多、流程缓慢造成招标时效性延误耽搁，使得供应商、用户积极性不高，影响外部电力户销售。

3.缺少优惠政策、绑定政策扶持。部分外部电力用户进口煤与内煤供应供应商进行了绑定（搭售），如省国信在2022年即与山煤国际进行了全部进口煤的捆绑式采购与销售，苏龙电厂2024年与某供应商有长协(略)吨+现货(略)吨的搭售要求，进口煤通过其供应，以满足(略)现货交易的约定。

4.外部用户有自身 (略) 和渠道。 (略) 域外部电力户基本都有自己的招标通道、 (略) 、 (略) ，如大唐、华能、华电、华润、沙洲电力、苏通电厂等也有招投标、询比价相关规章制度，及审计巡查要求。我们将加大国能e商中进 (略) 的推广应用，帮 (略) 便利性， (略) 与数字化概念、 (略) 功能，引流用户上线。

5.进口煤价格倒挂，用户减少进口煤采购量。2023年四季度以来，煤炭价格与上年同期相比整体维持震荡下跌趋势，2024年3月以来进口动力煤价格持续倒挂制约了国内终端用户对进口煤的采购积极性，多数用户持观望心态，招标较前期有所减少，部分用户减少甚至暂定了进口煤采购，多数电厂想等待进口煤价格优势显现后再行采购， (略) 场空间缩小。

经一段时间调研及内部沟通，我公司现行外部用户进口煤供应方案主要有以下三个，具体如下：

方案一：进口煤小长协模式

1.业务模式：双方签订进口煤小长协合同，约定3-5船，约13.5-22.(略)吨， (略) ，装港为印尼东加里曼丹Sangkulirang港，卸港为用户电厂码头，每船装港装期（LAYCAN）

为7天，煤种为3000、3300大卡两种，具体指标如下：

3000大卡：

3300大卡：

2.价格模式

3000大卡煤种：

基准价＝（印尼ICI5指数平均＋运费＋2美元/吨）×汇率×进口增值税率1.13＋货代费，计算结果保留两位小数。

3300大卡煤种：

基准价＝（（印尼ICI4指数平均＋印尼ICI5指数平均）/2×3300/3400＋运费＋2美元/吨)×汇率×进口增值税率1.13＋货代费，计算结果保留两位小数。

其中印尼ICI4、ICI5指数为进口煤船舶受载期第一天前三周ICI4、ICI5指数，运费由国能远海询比价确定，锁 (略) 银行锁汇通知单为准，进口增值税率为13%（如国家政策有变，则以国家最新政策为准），(略)/吨为货代费用，保险费率0.(略)%由运销公司承担。

3.价格测算

3000大卡装港受载期5月25-31日价格为(略)/吨

3300大卡装港受载期5月7-13日价格为(略)/吨

方案二： (略) 询比价模式

(略) 进口煤英文询 (略) 为用户询购合适的进口煤资源，英文询 (略) 针对海外注册的供应商，可选择FOB、CFR、CIF等定价方式进行询比价，以美元采购结算、人民币销售结算，我公司负责报关。

方案三：单船报价模式

根据用户提 (略) 寻找上游供应商可售资源，或已有上游供应商可售资源寻找下游用户，以线下报价函模式提报给用户，用户 (略) 美元采购供应商煤炭，我公司人民币销售给下游用户，我公司负责报关。

其他方案：进口煤价格与国内CCI指数等其他指数挂钩，需结合用户需求及上游可供应货源情况商定。

与华润、国信、利港、苏龙等下游客户沟通，后续主要工作方向有以下两点：进口煤跟标；供应哥伦比亚、澳大利亚煤，船型为CAPE型等。

江苏办外部用户进口煤销售分析

今年以 (略) 域进口煤欠量主要原因：

1. (略) 域长协进口煤推广的障碍。我公司长协进口煤定价是以ICI指数升水加招标运价的模式，内部电厂 (略) 统一规定下开展，各项审计巡查予以认可，无制度障碍， (略) 域外部电力户普遍接受的模式是现货招标，认为现货招标出价后还有议价空间，同时长协进口煤与现货招标方式存在不确定的价格差，且招标方式更具有横向比价效力，更符合审计巡查、企业制度要求。因此，长协定价采购方式难以在外部电力用户推广接受。

2. (略) 供应商相比 (略) 数量较少。2023年外部进口煤销售模式 (略) 进行人民币招标采购，人民币销售。2023年10月以后根据“十不准”要求， (略) 美元采购，人民币销售。今年以来，江苏办在3、4、5月分别针对江阴利港、太仓港协鑫发电开展了3轮5批次 (略) 询比价采购业务，除厦门象屿报价两次外（一次我公司系统加价错误流标、一次价格偏高用户拒单），其余均无报价流拍。针对 (略) 海外供应商数量较少，如果用户想引进自己长期合 (略) 美元供 (略) ，同样存在一定的前置限制，主要表现在：部分国内供应商无海外注册分、子公司，无法进行美元报价，部分有海外 (略) (略) 操作时前置审批流程多、流程缓慢造成招标时效性延误耽搁，使得供应商、用户积极性不高，影响外部电力户销售。

3.缺少优惠政策、绑定政策扶持。部分外部电力用户进口煤与内煤供应供应商进行了绑定（搭售），如省国信在2022年即与山煤国际进行了全部进口煤的捆绑式采购与销售，苏龙电厂2024年与某供应商有长协(略)吨+现货(略)吨的搭售要求，进口煤通过其供应，以满足(略)现货交易的约定。

4.外部用户有自身 (略) 和渠道。 (略) 域外部电力户基本都有自己的招标通道、 (略) 、 (略) ，如大唐、华能、华电、华润、沙洲电力、苏通电厂等也有招投标、询比价相关规章制度，及审计巡查要求。我们将加大国能e商中进 (略) 的推广应用，帮 (略) 便利性， (略) 与数字化概念、 (略) 功能，引流用户上线。

5.进口煤价格倒挂，用户减少进口煤采购量。2023年四季度以来，煤炭价格与上年同期相比整体维持震荡下跌趋势，2024年3月以来进口动力煤价格持续倒挂制约了国内终端用户对进口煤的采购积极性，多数用户持观望心态，招标较前期有所减少，部分用户减少甚至暂定了进口煤采购，多数电厂想等待进口煤价格优势显现后再行采购， (略) 场空间缩小。

经一段时间调研及内部沟通，我公司现行外部用户进口煤供应方案主要有以下三个，具体如下：

方案一：进口煤小长协模式

1.业务模式：双方签订进口煤小长协合同，约定3-5船，约13.5-22.(略)吨， (略) ，装港为印尼东加里曼丹Sangkulirang港，卸港为用户电厂码头，每船装港装期（LAYCAN）

为7天，煤种为3000、3300大卡两种，具体指标如下：

3000大卡：

3300大卡：

2.价格模式

3000大卡煤种：

基准价＝（印尼ICI5指数平均＋运费＋2美元/吨）×汇率×进口增值税率1.13＋货代费，计算结果保留两位小数。

3300大卡煤种：

基准价＝（（印尼ICI4指数平均＋印尼ICI5指数平均）/2×3300/3400＋运费＋2美元/吨)×汇率×进口增值税率1.13＋货代费，计算结果保留两位小数。

其中印尼ICI4、ICI5指数为进口煤船舶受载期第一天前三周ICI4、ICI5指数，运费由国能远海询比价确定，锁 (略) 银行锁汇通知单为准，进口增值税率为13%（如国家政策有变，则以国家最新政策为准），(略)/吨为货代费用，保险费率0.(略)%由运销公司承担。

3.价格测算

3000大卡装港受载期5月25-31日价格为(略)/吨

3300大卡装港受载期5月7-13日价格为(略)/吨

方案二： (略) 询比价模式

(略) 进口煤英文询 (略) 为用户询购合适的进口煤资源，英文询 (略) 针对海外注册的供应商，可选择FOB、CFR、CIF等定价方式进行询比价，以美元采购结算、人民币销售结算，我公司负责报关。

方案三：单船报价模式

根据用户提 (略) 寻找上游供应商可售资源，或已有上游供应商可售资源寻找下游用户，以线下报价函模式提报给用户，用户 (略) 美元采购供应商煤炭，我公司人民币销售给下游用户，我公司负责报关。

其他方案：进口煤价格与国内CCI指数等其他指数挂钩，需结合用户需求及上游可供应货源情况商定。

与华润、国信、利港、苏龙等下游客户沟通，后续主要工作方向有以下两点：进口煤跟标；供应哥伦比亚、澳大利亚煤，船型为CAPE型等。