冯丽锦

中山大学管理学院 2012 级 MBA校友

广州弎马信息科技有限公司总经理、“找重工”创始人

很难想象，眼前这位笑容甜美、斯文温柔的女子，会与充满雄性荷尔蒙味道的重工行业联系在一起，她就是冯丽锦——工程机械设备租赁平台“找重工”的创始人 。她自认身怀“创业基因”，由她在 2015 年创立的“找重工”去年交易额达到 3 亿元，对于如此年轻的初创公司来说，实属不易。在她眼里，创业最需要的就是激情，这也是她录取员工的首要标准之一。

另辟蹊径，工程机械玩共享

之前在碧桂园做得红红火火的冯丽锦，在 2015 年初决定辞职创业，彼时的她，另一个身份是中大管院的 MBA 学生。

冯丽锦表示，“自己体内有着创业基因，家里很多人都是工作工作着就自己创业了，而我在读 MBA 之前就确定了会去创业。” 冯丽锦一心想做一个既有市场需求，又有社会价值的项目，她一直坚信着一个理念——不一定短时间内能赚多少钱，但它一定是有社会意义的。

基于在房地产行业多年的工作经历，冯丽锦和创业伙伴围绕着与建筑相关的商业圈进行了多月的市场调研，走访了四十多家企业和一百多位专业人士，发现工程机械的租赁行业大有发展前景，“找重工”的想法应运而生 。她说：“对比日本、欧美，他们的机械租赁情况达到了 80%，而 2015 年的时候，中国还不到 10%。”

中国目前的工程机械是供大于求的，往往遭遇闲置；另一方面，很多超大型施工企业除了自购和长租之外，也经常有对机械的短租需求，临时租不到合适机械的情况并不少见。这个时候，“找重工”这样的平台就能发挥作用——建筑施工市场很大，而机械分散在很多“散户”手里，“找重工”能通过用互联网、物联网的技术以及配套的增值服务，把这些机械合理的调度起来。

冯丽锦表示，“找重工”虽然是一个互联网企业，但她也希望合作方可以将之视作租赁公司，只是我们这个租赁公司相比传统的企业具备更多优势 ——大家都知道工程机械的价格特别高，任何一个租赁公司都不会有太多的机械，而且他们可能只有一种品类的机械，比如只有挖机或只有吊机，但是我们公司没有服务种类、服务区域、服务时间的限制，可以跨区域多品类地向企业提供机械服务。”

归根到底，“找重工”其实就属于共享经济，冯丽锦说：“它是时代发展的产物。”

客户要“快”，目标做到两百亿

很多人一开始并不看好“找重工”，因为做机械租赁的老板给人的传统印象就是“土”，可能只有初中甚至小学文化水平，他们对于互联网的理解、信任程度要打一个问号。冯丽锦对此也有担心，可是真的做起来之后，才发现这个产业对互联网的接受度“远高于我们的想象。”

公司发展很快，去年 8 月份，中铁四局主动找到“找重工”寻求合作，这让冯丽锦感到非常激动 。从去年 8 月到现在，“找重工”给中铁四局提供了 50 家供应商，“只要他们跟其中一家签合同，我们就完成任务了。如果他不通过我们，去线下找，还要三家比价，特别麻烦也耗时间和精力。”

当然，冯丽锦和团队初期少不了走弯路，比如 APP 的设计，“这里面技术问题不是最重要的，商业逻辑才是关键”。冯丽锦表示，APP 的第一版有点像淘宝，是“自选”模式：打开 APP，项目方选择位置，就近找个机器，再跟借方一聊，好像特别方便——但公司后来发现，这样的效果并不好。

经过调查分析，冯丽君发现原来项目方在乎的是“好”和“快”：“要做全‘多、快、好、省’，其实很难，像淘宝是‘多’和‘省’，京东则是‘好’和‘快’。我们分析了客户需求，发现它们都有企业限价，只要在限价范围内，基本都可以做，所以客户更看重‘快’和‘好’，而其中的核心是‘快’。”于是，APP 进行了改版，更像京东的“自营”模式，客户一下单就“送货”，“要想快，就必须‘自营’，我们一开始并不太愿意这么做，因为风险大，但为了满足客户需求，只能这样改。”

一轮又一轮的磨合之后，2017 年，“找重工”的交易额达到 3 亿元，但冯丽锦的目标远远不止如此，“每年整个工程机械租赁在中国大概有 ***** 亿元的巨大市场，而我们在未来三到五年的目标是做到 200 亿——对于整个行业来说，其实只是 1%。”

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